3.2. Моделювання купівельної поведінки організації споживача.
Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.
Промисловий ринок – це ринок, на якому придбання товарів і послуг відбувається для подальшого використання в процесі виробництва, для перепродажу чи здачі в оренду.
Суб’єктами промислового ринку є:
1.виробничі підприємства, які закуповують товари для їх подальшого використання у виробничому процесі;
2.підприємства-посередники, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку;
3.державні установи, що здійснюють закупівлю товарів для розв’язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;
4.некомерційні організації, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.
Промисловий ринок має наступні особливості попиту:
üвторинність попиту – попит на промисловому ринку зумовлюється попитом на споживчому ринку. Збільшення попиту на споживчому ринку на 10% може привести до збільшення попиту на промисловому ринку в 5 разів і більше;
üнееластичність попиту – незначні коливання цін не призводять до змін попиту на промислові товари;
üперехресна еластичність попиту – попит на один товар залежить від ціни на інші товари;
üнестійкість попиту – зумовлюється технологічними змінами та коливаннями попиту на споживчому ринку;
üпарність попиту – попит на один тип товару призводить до попиту на пов’язані з ним товари.
Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем складається з декількох етапів:
1. Усвідомлення потреби – може виникнути внаслідок внутрішніх або зовнішніх стимулів.
Внутрішні стимули:
üнеобхідність зміни наявного обладнання;
üнеобхідність придбання комплектувальних для його ремонту;
üбажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання.
Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через ЗМІ.
2. Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу.
3. Пошук постачальників здійснює агент-закупівельник, зупинившись на відповідному товарі.
5. Вибір постачальника проводиться учасниками купівельного центру підприємства після отримання відповіді на запит пропозицій від потенційних постачальників. При цьому оцінюються не лише технічна компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надання широкого кола послуг.
6. Оформлення замовлення.
7. Оцінювання роботи постачальника – на даному етапі агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь задоволення потреб підприємства.
Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі. Розрізняють:
1.Повторну закупівлю без змін – канцтовари, паливо, хімікати;
2.Повторну закупівлю із модифікацією – юридичні або транспортні послуги, комплектувальні;
3.Закупівлю для вирішення нових задач – комп’ютерна мережа, нове технологічне обладнання.