Реклама



Замовити роботу

Замовити роботу

Счетчики




Вітаємо вас на сторінках нашого сайту!

Сайт readbook.com.ua - це зібрання книг по темах: бухгалтерський облік, економіка, маркетинг, менеджмент, право, страхування, філософія та фінанси.

Сподіваємось, що ця література буде корисна, як для школярів, так і для студентів.

Усі книги викладені з метою ознайомлення.
Список всіх підручників >>> Ціноутворення - конспект лекцій

Тема 8. Складання конкурентного листа.

8.2. Розрахунки поправок по комерційних умовах і технічних характеристиках.



У розділі 2 звичайно здійснюється приведення цін по комерційних умовах.
2.1. Приведення до терміну розрахунку ціни здійснюється з використанням індексів зміни цін, які офіційно публікуються як за кордоном, так і в Україні. Для машин і устаткування найчастіше використовуються індекси промислово розвитих капіталістичних країн Європи, США і Японії. Приведення цін здійснюється по формулі;

 
Величини I1 прогнозуються методом екстраполяції на період до планованого терміну майбутньої угоди (1989 р.). Приведення конкурентних цін до терміну майбутньої угоди варто здійснювати по індексах тієї країни, фірми якої є виробниками товару по використовуваному конкурентному матеріалі.
У приведеному прикладі (табл. 1) конкурентний матеріал американської фірми відноситься до 1984 року і вимагає приведення до 1989 року. Оскільки матеріал німецької фірми відноситься до 1988 року, приведення за такий короткий термін за умови, що за минулий рік на ринку не відбулося різких змін кон'юнктури, не робиться.
Допустимо, таблиця зміни індексів експортних цін США на даний вид товару виглядає в такий спосіб:

Тоді ціна пропозиції американської фірми на 1989 рік складе:



тобто збільшиться на 220 руб., що відбивається в графі 5 зі знаком «+». До ціни фірми Німеччини виправлення не вводиться.
2.2. Приведення по базисних умовах постачань здійснюється шляхом обліку в цінах конкурентів транспортної складових і вартості страхування.
Більш зручно розраховувати конкурентну ціну на базисних умовах ФОБ український порт, для того щоб виключити з ціни транспортну складову і вартість страхування. Це дозволить мати затверджену ціну, що згодом можна перерахувати на будь-які базисні умови конкретних угод.
Таким чином, у нашому прикладі до ціни американської корпорації на умовах ФОБ Філадельфія виправлення не вноситься, а ціна німецької фірми повинна бути зменшена на вартість фрахту і страхування до Хельсінкі. У графі 7 конкурентного листа зазначена умовна вартість фрахту і страхування 50 руб. зі знаком «—».
2.3. Приведення цін по кредитних умовах враховує в ціні ті переваги, що одержує покупець при покупці в кредит у порівнянні з платежами за поставлений товар готівкою. Тому методично доцільно ціни всіх конкурентів, що надали кредити покупцям, привести до платежів готівкою.
Таке приведення здійснюється підрахунком коефіцієнтів кредитного впливу (Ккр), економічна сутність яких полягає в тому, що конкурентна ціна (Ск), помножена на Ккр, відповідає рівню ціни при розрахунках готівкою (Сд):



Чим коротше термін кредиту, чим менше різниця між кредитними ставками банків і річних відсотків по наданому комерційному кредиту, тим ближче величина Ккр до одиниці. Таким чином, щоб привести ціни конкурентів, що надали кредити покупцям, до платежів готівкою, ці ціни варто зменшити на величину Ккр. У приведеному прикладі виправлення до ціни американської корпорації не вноситься, а ціна німецької фірми зменшена на 100 руб.
Загальна формула для визначення коефіцієнтів кредитного впливу наступна:

 
У формулі усі відсотки застосовуються тільки у виді десяткових дробів (10% == 0,1).
Щоб щораз не підраховувати величину Д, її можна розрахувати заздалегідь для різних сполучень величин банківського відсотка і термінів наданих кредитів:



 
2.4. Приведення по інших комерційних умовах може враховувати наступні виправлення:
а) на кількість. При збільшенні обсягів постачань, як правило, зменшуються витрати виробництва, що дозволяє продавцям знижувати ціни. Крім того, продавці зацікавлені в розширенні продажів і надають покупцям додаткові знижки за великі обсяги замовлень. Розміри зниження цін і додаткових знижок залежать від кон'юнктури ринку, видів товарів і обсягів замовлень. Їхні величини визначаються на підставі знання специфіки виробництва і досвіду комерційної роботи.
У приведеному прикладі обсяг контракту американської фірми значно перевищує середні обсяги планованих постачань чи закупівель, для яких розраховується ціна, і тому вноситься виправлення +100 руб.;
б) на уторговування. Виправлення застосовуються, якщо конкурентними матеріалами є комерційні пропозиції інофірм, у цінах яких звичайно передбачені резерви на уторговування. Величини таких резервів залежать від багатьох причин і визначаються по досвіду роботи з контрагентами. Орієнтовно можна вважати, що ціни пропозицій завищені в середньому на 10%.
У приведеному прикладі як конкурентний матеріал використана пропозиція німецької фірми і до нього зроблено виправлення — 150 руб.;
в) на різні терміни технічних гарантій. До конкурентних матеріалів, терміни гарантії по який перевищують звичайну тривалість гарантій по планованих угодах, уводяться виправлення зі знаком «—», по яких нижче — зі знаком «+».
У приведеному прикладі німецька фірма пропонує терміни гарантії на товар, що перевищують гарантійні періоди планованих операцій і представлені американською корпорацією. Тому введено умовне виправлення — 50 руб.
У розрахунках можуть бути застосовані й інші виправлення, що враховують різницю в комерційних умовах конкурентів і планованих угод. По закінченні приведення по комерційних умовах підраховуються сумарні виправлення і приведені ціни.
У розділі 3 здійснюється приведення по технічних характеристиках і економічних показниках. Виправлення, що вводяться, для сировинних товарів враховують зміст корисних компонентів, наявність домішок, витрати на використання; для готової продукції — технічний рівень, якість, комплектацію, енергоспоживання і багато інших споживчих властивостей.
Комерсанти, що спеціалізуються на торгівлі визначеними видами товарів, повинні знати методи приведення цін по технічних характеристиках. Такі методи визначення виправлень специфічні для кожного виду товарів.
Наприклад, виправлення на розходження в потужності електричних машин у міжнародній практиці здійснюються по формулі Берима:


Загальним правилом є наступне: якщо товар має технічні переваги стосовно товару, для якого розраховується ціна, до конкурентних цін вносяться виправлення зі знаком «-».
У приведеному прикладі технічні характеристики товару американської корпорації вище, а западногерманской фірми нижче, ніж товару, для якого розраховуються ціни, і відповідно введені умовні виправлення — 300 руб. і + 330 руб.
Приведення варто робити по обмеженому числу технічних параметрів, що роблять на ціни найбільш істотний вплив. Звичайно вносяться 3—4 технічні виправлення, що забезпечують задану точність розрахунку. Приведення цін за економічними показниками звичайно враховує витрати споживачів на використання товарів. Такі витрати залежать від енергоємності їхнього споживання, від витрат сировини і матеріалів на одиницю потужності чи продукції, що випускається, від надійності і довговічності машин і зв'язаних з цим витрат споживачів на обслуговування, ремонт, придбання запасних частин і т.д.
У розділі 4 підраховуються приведені ціни з урахуванням виправлень по комерційних і технічних умовах.
У розділі 5 підраховуються ціни, що підлягають затвердженню:
а) при експорті на ринки промислово розвитих капіталістичних і країн, що розвиваються, застосовуються ціни, близькі до середніх приведених цін. При участі в торгах практикується застосування мінімальних приведених цін з обліком митних і цінових преференций для конкурентів і додаткової знижки 3—5 %;
б) для імпортних операцій і при проведенні торгів на закупівлі товарів приймаються мінімальні приведені ціни.
Конкурентний лист підписується працівником, що здійснив розрахунок, директором фірми і керівником кон'юнктурно-комерційного чи відділу групи, що відповідає за вивчення кон'юнктури і контролює розрахунок цін. 
 





© 2009 Читальня On-Line
Підручники розміщені на сайті для ознайомлення. Графічний матеріал, формули та текстова частина опубліковані частково.