До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обґрунтуванні стратегії розподілення, належать:
витрати (оплата поточної діяльності посередників);
контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;
охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).
У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції «3С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення. Більш грунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6С».
У цьому випадку до елементів «3С» додаються:
Capital – необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;
Character – характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;
Continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.
